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¿Cómo se adopta la gestión proactiva de datos en B2B?

En el B2B, la calidad de los datos es crucial para la competitividad y el éxito de una empresa. A diferencia del B2C, donde las interacciones directas con los clientes facilitan la recopilación de datos, el B2B implica ciclos de ventas más largos e interacciones más complejas con varios sistemas y bases de datos intermediarios. Este artículo explora el enfoque proactivo de la gestión de datos, explicando por qué una estrategia proactiva es esencial para evitar perder información crítica.

Gestión reactiva de datos: ¿ha caído en la trampa?

Las empresas que adoptan un enfoque reactivo de la gestión de datos suelen reaccionar a las necesidades y los cambios según van surgiendo. Por tanto, están sujetas a estos peligros.

Por un lado, la pérdida de datos es habitual, ya que la información puede perderse entre las distintas fases del ciclo de ventas si no se captura y documenta adecuadamente desde el principio. Esto puede repercutir en la productividad de una empresa, así como en su reputación ante los clientes.

Por otra parte, la ausencia de normas claras y procesos previos establecidos para la recopilación de datos puede dar lugar a incoherencias y retrasos en la toma de decisiones, lo que afecta a la competitividad general de la empresa.

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¿Por qué una estrategia proactiva es la clave de la competitividad en B2B?

Por el contrario, adoptar un enfoque proactivo significa no sólo anticiparse a las necesidades futuras, sino también implantar desde el principio sistemas sólidos de recogida, almacenamiento y análisis de datos. En efecto, una metodología de este tipo es esencial para mantener la integridad y coherencia de los datos a lo largo de todo el ciclo de ventas. Además, al invertir en herramientas tecnológicas como el CRM avanzado, las empresas no sólo pueden mejorar la gestión de las relaciones con los clientes, sino también utilizar datos precisos para tomar decisiones estratégicas con conocimiento de causa. Además, la supervisión continua y la auditoría periódica de los datos pueden ayudar a identificar anomalías y optimizar constantemente los procesos.

Caso práctico de Microsoft: una estrategia proactiva de gobernanza de datos

Microsoft detectó que sus datos estaban fragmentados en silos, lo que hacía que su uso fuera ineficaz y aumentaba el riesgo de incumplimiento. La empresa no solo quería mejorar la gestión de la calidad de los datos, sino también facilitar su democratización en toda la organización, cumpliendo al mismo tiempo los requisitos normativos y de conformidad.

Por ello, Microsoft ha adoptado un enfoque proactivo de la gobernanza de datos basado en dos pilares principales:

  1. Normas de datos integradas en los procesos de ingeniería: La empresa ha desarrollado normas de datos claras, que ha integrado en sus procesos de desarrollo. Esto permite automatizar y gestionar de forma proactiva los problemas de gobernanza de datos.
  2. Centralización de datos en un Enterprise Data Lake (EDL): Microsoft ha trasladado datos de distintas fuentes a un EDL basado en Azure, creando una fuente única y fiable. El EDL permite analizar los datos de forma centralizada y aplicar controles de gobernanza uniformes.

Estas medidas han permitido a Microsoft analizar proactivamente los datos en busca de problemas de calidad, seguridad y conformidad.

Gracias a este enfoque proactivo, Microsoft ha podido reducir la duplicación de datos, mejorar la eficiencia del acceso a los datos y su uso, y generar una mayor confianza en la calidad y el cumplimiento de los datos en toda la organización. La aplicación de esta estrategia también ha ayudado a la empresa a automatizar la medición y supervisión del cumplimiento de los datos, lo que ha contribuido a reforzar la postura de gobierno de datos de Microsoft.

¿Cómo pasar de una gestión reactiva a una proactiva?

Para pasar de un enfoque reactivo a otro proactivo de la gestión de datos, es esencial desarrollar una comprensión compartida de las tareas relacionadas con los datos y su impacto estratégico en la empresa. Para ello es necesario un órgano de gobernanza de datos que reúna a todas las partes interesadas, en particular los jefes de proyecto, los equipos de negocio y los gestores de datos. Este órgano debe fomentar la comunicación periódica sobre las prioridades, documentar los proyectos clave, explorar las motivaciones que subyacen a las solicitudes de datos y garantizar la transparencia sobre el tiempo necesario para completar las tareas. Por ejemplo, los gestores de proyectos pueden definir objetivos y plazos, mientras que los equipos de negocio pueden proporcionar información sobre el uso de los datos. Además, la integración de un miembro del equipo de datos en los equipos de negocio les permite comprender mejor las necesidades específicas de datos y proporcionar herramientas adaptadas a sus requisitos.

Estrategias para una gestión proactiva de los datos

Existen varias estrategias recomendadas para pasar a una gestión proactiva de los datos en B2B:

  • Formación y concienciación: es crucial educar al personal sobre la importancia de la calidad de los datos y las mejores prácticas en su recopilación y gestión.
  • Uso de herramientas tecnológicas avanzadas: La integración de potentes sistemas CRM y de gestión de datos permite centralizar y asegurar la información.
  • Establecer procesos normalizados: Desarrollar protocolos claros de recogida, comprobación y actualización de datos es esencial para garantizar una calidad homogénea.
  • Supervisión y auditoría periódicas: es esencial implantar una gobernanza de datos que incluya mecanismos sólidos para supervisar continuamente la calidad de los datos, detectar lagunas y tomar medidas correctivas proactivas.

En conclusión, adoptar una gestión proactiva de los datos es esencial en el B2B para maximizar la eficiencia operativa y estratégica. Al invertir en prácticas y herramientas que promuevan la recopilación y el uso eficaz de los datos, las empresas pueden mejorar su competitividad, optimizar sus procesos de toma de decisiones y responder eficazmente a las complejas necesidades de sus clientes.

Tiene sentido combinar los dos enfoques, porque no podemos confiar únicamente en la proactividad; hay muchas incertidumbres y errores ahí fuera. La proactividad permitirá a las empresas detectar anomalías antes de que se conviertan en un problema grave, mientras que la reactividad ayuda a evitar que se repita el mismo problema.

Por Johny Makhlouf