¿Qué está pasando con las estrategias de venta de lujo en estos tiempos difíciles?

En este periodo de crisis en el mundo de la venta al por menor, la gran distribución y muchos otros sectores se ven afectados por la inflación y los precios de la energía. Para estos sectores, muchos actores están poniendo en marcha estrategias de venta. Pero, ¿cómo deben seguir reinventándose las marcas de lujo ?

Lujo e inflación

¿Un sector al que no afectan las crisis? 

¿Qué tal le va al sector del lujo en este clima económico incierto? ¿Cómo afecta al sector la inflación, que sigue dominando los titulares en todo el mundo?

La subida de precios alcanzará el 6,2% en octubre de 2022. La inflación mina el poder adquisitivo de la mayoría de los hogares. Sin embargo, aunque la subida de precios puede reducir potencialmente la rentabilidad y el crecimiento económico, el sector del lujo se ha mostrado inmune a esta lacra.

El conglomerado LVMH ha presentado unos resultados extraordinarios, con un crecimiento del +22% para el tercer trimestre de 2022 . Hermès, por su parte, ha registrado un aumento de las ventas del +32,5%, por lo que prevé subidas de precios de entre el +5% y el +10% en 2023. Este crecimiento se debe en parte a la buena salud del mercado asiático (a pesar de las restricciones sanitarias de principios de año), favorecido por la caída del euro frente al dólar.

Sin embargo, el mundo del lujo debe permanecer vigilante

Sin embargo, las previsiones muestran claramente que el sector del lujo no es inmune. De hecho, los analistas prevén una ralentización del crecimiento de las ventas a partir de este último trimestre. Como señala Aurélie Husson-Dumoutier, analista de HSBC, "la resistencia se pondrá a prueba a partir del cuarto trimestre de este año", mientras que Thomas Chauvet, analista de Citi, replica: "La ralentización del crecimiento económico y el descenso de la confianza de los consumidores y del gasto en tarjetas de crédito en Estados Unidos dibujan un panorama 'cauteloso' del consumidor a medida que se acercan las fiestas".

Anticiparse y, sobre todo, evitar caer en la trampa del estancamiento o la caída de las ventas. ¿Cuáles son los ámbitos en los que el sector del lujo debe centrarse, evolucionar y reflexionar para aumentar su inmunidad y permanecer impermeable a la inflación?

Hacer hincapié en la estrecha (incluso amistosa) relación entre los asesores comerciales y sus clientes. 

No es ninguna novedad que los asesores comerciales necesitan acercarse a sus clientes para comprender sus expectativas. También necesitan estar psicológicamente cerca de ellos para entender mejor sus personalidades.

El enfoque del asesor de ventas consiste en recopilar toda la información posible sobre los deseos del cliente, sus preferencias en cuanto a colores, estampados, etc., lo que ayuda a la marca a hacerse una idea de las expectativas del cliente, le sirve de inspiración para la próxima colección y le facilita la tarea de sugerir todos los artículos que puedan llamar la atención del cliente.

Se invita al asesor a llamar periódicamente al cliente para saber de él y conocer su grado de satisfacción con sus compras, aprovechando para saber si ha visto la última colección, indicarle artículos que le puedan gustar e incluso obsequiarle a través de las redes sociales con una selección de artículos que ha guardado en exclusiva para él.

Hoy en día, estas técnicas se digitalizan para maximizar la experiencia del cliente en la tienda o en línea. Las marcas de lujo tienden a utilizar herramientas digitales para personalizar y simplificar el recorrido del cliente. Entre estas herramientas se encuentran Levanna/Bayretail/Spockee, que son soluciones que conectan a los clientes con los asesores de ventas, proporcionándoles toda la información que necesitan para guiarles en sus compras, satisfacerles al máximo y cumplir sus altas expectativas.

¡Pensando y desarrollando el 2º Principal! 

La segunda mano, en alza

La^segunda mano es cada vez más popular en el sector del lujo, animando a los clientes a comprar la última colección mediante la venta de sus antiguos artículos. De este modo, la marca atrae a una nueva categoría de clientes y satisface a los ya existentes ofreciéndoles multitud de soluciones para animarles a comprar. Gucci y Stella McCartney son ejemplos paradigmáticos de esta práctica, que ha contribuido claramente al crecimiento de sus ventas.

La reventa en^2ª mano es ahora un punto fuerte para todas las grandes casas (una práctica ecológica y 100% ganadora). Las herramientas que perfeccionan este proceso son: Faume - rediv o soluciones 100% personalizadas. Como ya se ha dicho, el asesor comercial siempre escucha al cliente y le ofrece todas las soluciones posibles para que no se niegue a comprar. La integración de este nuevo modo de consumo contribuye a reforzar las posiciones de RSE frente a los clientes que buscan el compromiso de las marcas, así como a mejorar el compromiso de los clientes existentes y a captar otros nuevos.

La solución adecuada para el mundo del lujo

La integración de la^2ª mano permite a la marca sacar partido de los productos que ya ha adquirido y beneficiarse de su nuevo valor de mercado: los productos de lujo son productos nobles (gracias a sus materiales y mano de obra ultrapremium), pero también son objetos icónicos que resisten el paso del tiempo. Al adoptar servicios de reparación, la marca permitirá que el producto disfrute de una segunda vida, perdure en el tiempo y gane en legitimidad y valor.

Por último, la^2ª mano permite ofrecer una amplia gama de productos que se adaptan a las necesidades y presupuestos de los clientes, así como desarrollar nuevos materiales que pueden reciclarse para crear nuevos productos. Gracias a esta práctica, los productos de las marcas de lujo se consideran inversiones que posteriormente se revenderán (principio de escasez de productos = precios más altos). Esta práctica también resulta atractiva para una nueva generación más responsable (los millennials), más preocupada por el impacto medioambiental del consumo excesivo.

Adopte una estrategia de RSE e innove con materiales veganos. 

Cada vez más marcas adoptan una estrategia de RSC creando colecciones cápsula "veganas ". Utilizan materiales 100% vegetales que no tienen ningún impacto en la naturaleza. Los clientes han quedado deslumbrados por estas prácticas maduras y, sobre todo, responsables.

Stella McCartney, antigua directora artística de Chloé, creó toda su marca con materiales 100% vegetales. Su marca ha tenido un gran éxito en el sector del prêt-à-porter de lujo. La diseñadora utiliza materiales sostenibles, como algodón orgánico, fibras forestales, poliéster reciclado y cachemira regenerada. Incluso experimenta con materiales biológicos, como la piel de hongo Mylo y la seda de araña cultivada en laboratorio.

El lujo no se ha visto tan afectado (de momento) por la inflación como otros sectores. Sin embargo, el sector del lujo debe seguir reinventándose y adaptándose a las nuevas tendencias de consumo para mantenerse en contacto con su clientela. El estudio realizado por First Insight y el Baker Retailing Center de la Wharton School revela un dato clave. Tres cuartas partes de los millennials anteponen la sostenibilidad a las marcas en sus decisiones y acciones de compra.