Les acteurs du commerce de détail sont plus que jamais confrontés au défi du développement de leur chiffre d’affaires dans un contexte déjà concurrentiel amplifié par les effets néfastes du COVID.
Pour ce faire, des indicateurs comme le taux de conversion ou le panier moyen constituent des leviers efficaces sur lesquels les enseignes travaillent de manière permanente.
Même si une approche omnicanale, un parcours client fluide ou une expérience d’achat personnalisée constituent des prérequis nécessaires à l’accroissement de ces 2 indicateurs, le fait d’offrir aux consommateurs des facilités de paiement du type paiement fractionné ou différé joue également un rôle déterminant.
PayPal revendique ainsi un panier moyen jusqu’à 3,5 fois plus élevé grâce à ses services de paiement en 4 fois.
Selon une étude menée par Opinion Way et ONEY en 2019, 1 consommateur sur 2 serait même prêt à renoncer à l’achat s’il ne pouvait bénéficier de paiement fractionné.
On peut donc ici parler de réel moteur de croissance. Le « Buy Now, Pay Later » semble donc avoir de beaux jours devant lui ! Décryptons les raisons de cette nouvelle tendance majeure de la consommation qui pèse déjà pour 5 à 10% du marché selon les estimations.
Un déclencheur d’achat majeur pour les consommateurs
Commençons par les bénéficiaires : du côté des consommateurs, tous sont concernés et il serait faux de croire que le recours aux facilités de paiement est conditionné au pouvoir d’achat des consommateurs. Ce sont ainsi les CSP+ qui semblent les plus enthousiastes (37% y ont recours régulièrement).
Selon une enquête menée par Opinion Way en juin 2020, 30 % des clients, tous CSP confondus, utilisent ce mode de paiement au moins tous les deux à trois mois. De plus, le paiement fractionné se développe dans tous les secteurs grâce à un plafond spécifiquement lié au type de carte bancaire utilisé.
Le paiement fractionné peut non seulement permettre d’augmenter le pouvoir d’achat immédiat pour les uns, mais il constitue aussi souvent un moyen de lisser les dépenses pour les autres, et ainsi préserver tout à la fois le pouvoir d’achat et l’épargne.
D’autant plus que les motivations des consommateurs pour recourir au paiement fractionné sont diverses : il peut autant s’agir de faire face à un imprévu, que de céder à un coup de cœur impulsif. Notamment dans ce dernier cas, la facilité du processus (cela ne prend que quelques secondes pour le client, et ne coupe pas l’acte d’achat car il n’a pas à fournir de justificatifs de solvabilité ou d’identité d’aucune sorte) constitue un déclencheur majeur.
Un facteur de compétitivité pour les entreprises
Du côté des entreprises cette fois, le frein majeur (à savoir le risque de défaut) ayant été levé, le désavantage concurrentiel à ne pas proposer le paiement fractionné est tel qu’il se répand très rapidement.
En effet, Payments Europe estime qu’environ 15% des commerçants français proposent de telles facilités de paiement. Même si cela reste en dessous de la moyenne européenne (23%), la tendance se confirmant sur le e-commerce et se développant en brick & mortar, on peut s’attendre à ce que l’écart se réduise rapidement.
Explication majeure : le risque de défaut n’étant désormais porté, non pas par le commerçant ou l’enseigne, mais bien par les entreprises leur proposant des solutions de paiement fractionné, l’enseigne s’en trouve forcément gagnante : « Nous gérons le risque, le commerçant reçoit son paiement comptant lors de l’achat. S’il y a un défaut, il est pour nous, nous n’avions qu’à mieux cerner le profil de risque du client », Louis Chatriot, président d’Alma.
D’autant plus que, généralement, les taux d’intérêt appliqués sur ces facilités se situent entre 1 et 4%. Historiquement, ce sont bien les banques qui proposaient ce genre de facilités de paiement mais aujourd’hui le marché s’est diversifié. On retrouve effectivement des acteurs comme Floa (ex-banque Casino), Cofidis, Cetelem ou Oney ; mais aussi des fintechs spécialisées à l’instar d’Alma ou encore le suédois Klarna. Ces fintechs ont le vent en poupe et sont en passe, si ce n’est de remplacer au moins de concurrencer très sérieusement les acteurs bancaires sur ce secteur. Elles sont en effet très agiles, et s’attaquent désormais aux grands distributeurs (à l’instar de Kookaï ou Devred pour Alma).
Effectivement, dès lors que ces starts up ont réussi à la fois à lever les fonds nécessaires pour éviter les problèmes de trésorerie et à mettre en place les procédures pour mitiger les risques, elles n’ont plus rien à envier aux structures bancaires classiques. Ceci constitue l’élément clé du dispositif, car contrairement à un processus de crédit traditionnel, le paiement en 3 ou 4 x sans frais s’étalant sur 90 jours ne tombe pas sous le coup de la loi Lagarde de 2010.
Ainsi, sa souscription est à la fois facilitée et immédiate. Les processus longs de dépôt de dossier, de vérification d’identité ne s’appliquant pas à ce genre de paiement, le risque de fraude ou de défaut est calculé sur la base des information disponibles, soit de fidélité, soit transmises par les organismes bancaires et liés aux cartes bancaires des consommateurs. Tout cela ne prend que quelques secondes, et on comprend donc le risque potentiellement encouru par ces structures, et par la même, l’importance pour elles de mettre en place des algorithmes fiables et puissants pour discriminer les consommateurs.
Une formule avantageuse pour tous les acteurs
Le paiement fractionné a donc encore de beaux jours devant lui : il permet non seulement aux consommateurs d’augmenter leur pouvoir d’achat et de lisser leurs dépenses mais aussi aux retailers d’accroître leur panier moyen et leur taux de transformation via un modèle économique sécurisé.
Les organismes financiers ne sont pas non plus en reste : ils peuvent adresser de nouveaux clients selon le principe des offres rebonds où le consommateur se voit proposer des crédits plus traditionnels à la suite d’un achat fractionné remboursé sans incident.
Nul doute que cette solution gagnante pour tous les acteurs du marché sera amenée à poursuivre son développement dans les mois et années à venir (sa croissance est estimée à plus de 45% annuels d’ici à 2030) et ainsi convaincre les dernières enseignes encore hésitantes à adopter cet atout majeur dans l’optimisation de leur business.