Más que nunca, el sector minorista se enfrenta al reto de aumentar sus ventas en un entorno ya de por sí competitivo, amplificado por los efectos nocivos del COVID.
Para lograrlo, indicadores como la tasa de conversión y la cesta media son palancas eficaces en las que los minoristas trabajan constantemente.
Aunque un enfoque omnicanal, un recorrido fluido del cliente y una experiencia de compra personalizada son requisitos previos para aumentar estos 2 indicadores, ofrecer a los consumidores facilidades de pago, como pagos fraccionados o aplazados, también desempeña un papel decisivo.
PayPal afirma que la cesta de la compra media es hasta 3,5 veces mayor gracias a sus servicios de pago en 4 plazos.
Según un estudio realizado por Opinion Way y ONEY en 2019, 1 de cada 2 consumidores estaría dispuesto incluso a renunciar a una compra si no pudiera beneficiarse del pago fraccionado.
Se trata de un auténtico motor de crecimiento. Comprar ahora, pagar después " parece tener un brillante futuro por delante. Veamos las razones de esta nueva e importante tendencia de consumo, que ya representa entre el 5 y el 10% del mercado.
Un importante desencadenante de compra para los consumidores
Empecemos por los beneficiarios: en lo que respecta a los consumidores, todo el mundo está interesado, y sería erróneo creer que el uso de las facilidades de pago está condicionado al poder adquisitivo de los consumidores. Los más entusiastas son los de los grupos socioprofesionales más altos(37% los utilizan regularmente).
Según una encuesta realizada por Opinion Way en junio de 2020, el 30% de los clientes de todos los proveedores de servicios de pago utilizan este método de pago al menos cada dos o tres meses. Además, los pagos fraccionados están creciendo en todos los sectores gracias a un límite máximo específicamente vinculado al tipo de tarjeta bancaria utilizada.
Los pagos fraccionados no sólo pueden aumentar el poder adquisitivo inmediato de algunos, sino que también son a menudo una forma de suavizar el gasto para otros, preservando así tanto el poder adquisitivo como los ahorros.
Esto es tanto más cierto cuanto que los consumidores recurren al pago fraccionado por diversas razones, desde hacer frente a imprevistos hasta ceder a una compra impulsiva. Sobre todo en este último caso, la facilidad del proceso (el cliente solo tarda unos segundos y no interrumpe el acto de compra porque no tiene que aportar pruebas de solvencia o identidad de ningún tipo) es un detonante importante.
Un factor competitivo para las empresas
En el lado de las empresas, esta vez se ha eliminado el principal obstáculo (el riesgo de impago), y la desventaja competitiva de no ofrecer el pago fraccionado es tal que se está extendiendo muy rápidamente.
Payments Europe calcula que alrededor del 15% de los minoristas franceses ofrecen este tipo de facilidades de pago. Aunque esta cifra sigue siendo inferior a la media europea (23%), a medida que la tendencia continúe en el comercio electrónico y se desarrolle en el comercio físico, podemos esperar que la diferencia se reduzca rápidamente.
La razón principal es que, como ahora el riesgo de impago no recae sobre el minorista o la cadena, sino sobre las empresas que les ofrecen soluciones de pago fraccionado, la cadena sale ganando: "Nosotros gestionamos el riesgo, el minorista recibe su pago en efectivo en el momento de la compra. Si hay un impago, corre de nuestra cuenta, lo único que teníamos que hacer era identificar mejor el perfil de riesgo del cliente", Louis Chatriot, Presidente deAlma.
Sobre todo porque los tipos de interés que se aplican a estas facilidades suelen oscilar entre el 1 y el 4%. Históricamente, eran los bancos los que ofrecían este tipo de facilidades de pago, pero hoy el mercado se ha diversificado. Hay actores como Floa (ex Banque Casino), Cofidis, Cetelem y Oney, así como fintech especializadas comoAlma y la sueca Klarna. Estas fintech tienen el viento a favor y están en camino, si no de sustituir, al menos de competir seriamente con los actores bancarios del sector. Son muy ágiles y ya se enfrentan a los grandes minoristas (como Kookaï o Devred en el caso de Alma).
De hecho, una vez que estas empresas de nueva creación han conseguido tanto recaudar los fondos que necesitan para evitar problemas de tesorería como poner en marcha procedimientos para mitigar el riesgo, no tienen nada que envidiar a las estructuras bancarias tradicionales. Este es el elemento clave del plan, ya que, a diferencia de un proceso de crédito tradicional, el pago en 3 o 4 plazos, sin gastos durante 90 días, no entra en el ámbito de aplicación de la Ley Lagarde de 2010.
De este modo, la inscripción es fácil e inmediata. Los largos procesos de presentación de solicitudes y verificación de la identidad no se aplican a este tipo de pago, y el riesgo de fraude o impago se calcula sobre la base de la información disponible, procedente de los sistemas de fidelización o transmitida por las entidades bancarias y vinculada a las tarjetas bancarias de los consumidores. Todo ello en pocos segundos, por lo que es fácil comprender el riesgo potencial en que incurren estas estructuras y, del mismo modo, la importancia que tiene para ellas la aplicación de algoritmos fiables y potentes para discriminar a los consumidores.
Todos salen ganando
Los pagos fraccionados siguen teniendo un brillante futuro por delante: no sólo permiten a los consumidoresaumentar su poder adquisitivo y suavizar sus gastos, sino que también permiten a los minoristas aumentar su cesta media y su tasa de conversión mediante un modelo comercial seguro.
Las entidades financieras tampoco se quedan atrás: pueden captar nuevos clientes utilizando el principio de las ofertas de rebote, en las que se ofrece a los consumidores un crédito más tradicional tras una compra fraccionada reembolsada sin incidentes.
No cabe duda de que esta solución ganadora para todos los actores del mercado seguirá desarrollándose en los próximos meses y años (se estima un crecimiento superior al 45% anual de aquí a 2030), convenciendo a los últimos minoristas que aún dudan en adoptar esta baza fundamental para optimizar su actividad.